いちばんやさしいWebマーケティング(10) - メルマガ読者の集め方

今回はメルマガを使った集客において肝となる「メルマガリストの集め方」について説明していきます。以前の章でも、商品購入時のリスト取りポイントについて説明しましたが、本日はより具体的なリストの集め方について説明していきたいと思います。

ECサイトにとっての顧客リストの価値

江戸時代の商人が現金よりも大切にした顧客台帳

ショップについて全く認知のない新規客に商品を買ってもらうというのは非常に難しい反面、すでに購入経験のある既存客に関連商品を購入してもらうというのは、タイミングさえあえばいとも簡単なものです。そのため、ECサイトにとって唯一の既存客との接点になるメールアドレスは、今後のサイト運営を左右するとても貴重な情報ということを覚えておきましょう。

江戸時代の商人は、顧客情報を集めるために商品を無料で提供するほか、火事の時には現金ではなく顧客台帳を持って逃げたというほど「顧客情報」を資産と捉え大切に扱ったと言われています。ECサイトにおける顧客のメールアドレスは、まさに江戸時代の商人が大切にした顧客台帳と同じ役割を果たします。

ECサイトでメルマガ登録者を集める

メールアドレスを取得するためだけの「特別セール」で一気に収集

ECサイトでメルマガを取得する機会は、そのほとんどが商品購入時に限られます。そのため、メルマガリストの収集は困難という印象があるかもしれませんが、実はECサイトという経路はメールアドレスを収集する上で最も効果的かつ簡単な経路と言えます。

具体的には、メールアドレス取得を目的とした「特別セール」を企画し、メールアドレスを一気に集めるという方法がメジャーですね。お客さんに人気の目玉商品を大幅に値下げすることで購入者は増え、リストを収集できます。

その時の売り上げによって「利益」がトントンもしくは赤であっても「メールアドレス」が手に入れば、今後の永続的な売り上げを見込むことができるわけですから、ECサイトでメールアドレスを集めるための手法として、このような大胆なキャンペーンは非常に効果的であると考えられますね。

LPを活用してメルマガ登録者を集める

メールアドレスを取得するためだけのWebページを作って集める

LP(ランディングページ)とは、サイトへの集客の際に、お客さんが一番初めに訪れるページを指します。ここでは、そのLPを活用したメールアドレス収集の方法を紹介していきます。

LPを活用したメールアドレス取得方法とは「メルマガ登録専用」のキャンペーンページを作って集客するということです。例えば、コスメ系の通販サイトであれば、エクササイズやダイエットに関するお役立ち情報を届けるメルマガ購読者を募集するというように、商品ではなくメルマガ会員を主軸としたキャンペーンページを通じて顧客リストを集めるという方法です。

この手法には、制作やアクセスを流入させる上での広告コストが発生するという難点がありますが、まだ商品購入に至っていない見込み客を大量に集めることができるので、メルマガリストの母数を確保するためには、有効な手法であると考えられています。

顧客リストの数が売り上げを決める

リストが10000件、購入率は1%。あなたのショップはどうなりますか?

コンタクトレンズを提供する企業が、視力の良い人の顧客リストを集めても商売にはつながりませんが、顧客リストはあまりターゲットを絞り込み過ぎず、質と量のバランスをとりながら集めていった方が、売り上げにはつながりやすい傾向があります。つまり、購入意欲の高い人から低い人まで幅広く集めるという意味ですね。

メルマガ配信システムの中には、ロイヤルカスタマーを定義したり、購入頻度や購入額など、顧客をセグメントしてくれる機能が搭載されているものもあるため、ロイヤルカスタマーにはセール情報を、疎遠になっているカスタマーには、お役立ちコンテンツを届けるなど配信内容を分けることもできます。
つまり、メルマガを上手に活用することで、お客さんに対してセールスから顧客教育まで幅広い情報提供が可能になるため、売上を自在にコントロールできる状況を作り出すことができます。

例えば、10000件の顧客リストを持って、1%の購入率を出せる運用方法を確立した場合、メルマガを配信するたびに100件近い販売を見込むことができます。

売れているECサイトは、既存客へのアフターセールスが上手なサイトとも言い換えられます。顔が見えないインターネット上のやり取りとなるECサイトにとって、唯一のコミュニケーション手段とされるメールマガジンは、アフターセールスの大きな肝となるため、ぜひ力を入れて取り組んでみてください。

まずは、現在のECサイトについているメルマガ機能がどのようなものかを確かめるところから始めてみましょう。