いちばんやさしいWebマーケティング(11) - 喜ばれるメルマガの書き方

メルマガ配信を売上につなげていく流れを理解していても、何をどう書けばよいのかイメージがつかないという担当者の方も多いのではないでしょうか?そこで今回は、売れるメルマガのフレームとライティングの方法について説明してきます。

数文字変えるだけで、反響2倍。文章にこだわる理由

具体的なフレームとライティングを伝える前に、ここではメルマガにおけるライティングの効果を説明させていただきます。メルマガは、基本的に文字によって顧客の心理状況に影響を与えるという性格のアプローチ方法ですから、たった数文字変更を加えるだけで反響が数倍になったというようなケースがよくあります。

以前、筆者が問い合わせが2件ほどしかなかった求人広告のコピーの執筆を頼まれた際、次のようにコピーを書きかえ、反応が10倍になったことがあります。

「あっとホームな職場です♪~」→「未経験者歓迎!~」

顧客利益をタイトルに盛り込むという基礎的なことですが、内容を全く変えず、タイトル数文字を変更しただけで、応募は20件程度集まり、大きな成果につながりました。

上記で説明したのは求人広告のケースですが、文字訴求が主軸であるメルマガにも共通したお話です。特にメルマガの場合は、メール本文よりも、一番先に顧客の目に入るメールタイトルの精度でレスポンスが大きく変わります。以下では、メルマガのフレームやライティングについて具体的に触れていきますので、これからメルマガを書き始めるという方はぜひ参考にしてみてください。

売れるメルマガのフレームとは?1メルマガ1オファーを意識しよう

メルマガを書く時は、いきなり文字を書き始めるのではなく、あらかじめフレーム(構成)を決めておくと、書きやすくなる上に、精度の高いメルマガを書くことができるます。ちなみに以下は、800文字から1000文字程度と文章量の少ないメルマガを筆者が書く場合のフレームです。

題名(20~30文字)

本文(800~1000文字)
・導入(メルマガの結論を要約したもの)
・顧客への共感(こんな悩みありますよね?こうなりたいですよね?)
・解決策の提示(こんな方法であれば解決できそうですよね)
・商品・サービス(具体的にはこんなものがありますがいかがですか?)
・署名・連絡先

このようなフレームに加えて、メルマガを書く時に注意することは、1メルマガ1オファーということ。つまり、お客さんに伝えたいことや紹介する商品・サービスは、1点に絞るということです。オファーを増やすと論点がブレやすくなるため、相当な文章力がないと、訴求力は確実に低下します。また、文章の量も長すぎると、話がまとまりにくくなるため、最大でも1000文字以内に留めるようにしましょう。

売れるライティングのコツは、主語の入れ替え

訴求力を高めるためのライティング手法は様々ありますが、ここでは最も効果的で最も初歩的なライティング手法について説明してみたいと思います。これはメルマガだけでなく、ブログやWebサイト、日々のメールやりとりまで幅広く利用できるテクニックなので、ぜひ利用してみてください。その基本的なテクニックとは以下になります。

「単語・文章の主語を「私」ではなく「あなた」に置き換えて書くこと」

もっと簡単に言えば、メルマガは相手目線で書いてあげるということですね。

具体的には、
「私たちの商品は◯◯がすごいです」ではなく、
「あなたはこの商品を使うと◯◯になります」

メルマガを購読するお客さんには「人の話をされるよりも、自分の話をしてほしい」という心理が働いています。上記で紹介した主語の入れ替えは、この心理を汲み取った書き方ですね。

しかしこれは、やってみると意外と難しく、書き慣れないうちは、筆が止まってしまうということもあるかと思います。そのため、このテクニックを使ってメルマガの文章を書き上げるためには、まず、上記で紹介したフレームを元に自由に文章を書いていき、一旦書き上げた後に「主語の入れ替え」作業を行って文章の修正を行い、精度を上げていくというやり方がおすすめです。

まずは書いてみましょう!

メルマガを作成する際に、一番非効率なのは、文字を書く手を止めてしまうことです。支離滅裂な文章であってもまずは吐き出し続けることで、自分の言いたいことがまとまり、徐々に文章は仕上がっていきます。

また、文章には正解がないため、慣れてきたら自分なりのフレーム、書き方を試しながら効果測定を行ってみるのも面白いと思います。

すでにメルマガを書いている方も、これから書き始める方も、まずは本日紹介したフレームとライティング方法をぜひ一度試してみてくださいね。もしかしたら反応がグッと変わってくるかもしれませんよ!