いちばんやさしいWebマーケティング(最終回) - メルマガの到達率を高めるには

簡単に既存顧客に対してアプローチをすることができる便利なメルマガですが、いざ運用を開始してみると、メールアドレスへの未達報告や、配信内容についてのクレームなど、問い合わせ対応が多くなりがちです。そこで本日は、メルマガの未到達の仕組みと改善への取り組み、クレーム対策について説明していきたいと思います。

メルマガが届かない理由を把握しましょう

ECサイトの運営をしていると注文確認やメルマガなど、何かとメールを多用する機会が多くあり、その中で「メールが届きません」という問い合わせをいただくこともあるかと思います。以前、筆者が運用していたECサイトでもそのようなことが多々ありました。そこで調査をしてみたところ、メールが届かない原因は以下の3つに絞られました。

①お客様のメールアドレス入力間違い
②迷惑メールボックス・PCメール拒否
③メール提供先のフィルタリングによってブロックされている

最も多いものは、やはり①ですね。続いて②も尋ねてみて発覚するケースもあります。③については、個別の詳細特定が難しいですが、メールサービス提供者であるGoogle、Yahoo!、携帯キャリアなどのフィルタリング機能にブロックされている可能性が高いと考えられます。

メールフィルタリングについて知っておこう

正確な情報は公開されていませんが、メールサービス提供者は、利用者を迷惑メールから保護するために、受信メールを解析しフィルタリングするという機能を設けています。

そのフィルタリングにかかってしまうメルマガの特徴は、以下のようなものが例として挙げられます。

「なりすましメール」
なりすましメールとは、送信者を特定できない状況で配信されるメールを指します。例えば、送信専用のメールアドレスを作り、メール配信システムを設置してあるサーバーから、一括配信するというような行為ですね。

「リンク先URLの信頼度やテキスト内容」
リンク先URLの信頼度が低く、セキュリティー面も強化されていないサイトである場合、フィルタリングにかかってしまう可能性があるようです。また、装飾文字の多用や、文字数が多すぎるメールについても、フィルタリングの対象になる可能性があります。

「メルマガの送信方法と送信環境」
特定のサーバーから大量のメールアドレスが一括で送信されることにより、フィルタリングにかかってしまう可能性があります。また、レンタルサーバーなどを利用していて、同じサーバー内に悪質なメールを送信する者が存在した場合は、その影響で送信方法に関係なく、こちらもフィルタリングの対象になってしまうこともあります。

メルマガの到達率を上げるためにやるべきこと

「独自サーバーから、ドメインと同じメールアドレスで送信する」
レンタルサーバーにフリーのメルマガソフトをインストールしたり、月額制のASPを利用した場合、自分たちに異常はなくても、サーバーを共有している他者の影響によって、フィルタリングにかかりやすくなります。到達率を上げるためには可能な限り固有のサーバーを使い、送信元を明確にした環境でメルマガを送信しましょう。

「SPFレコードの公開(ドメインを認証)」
SPFレコードというと難しくなってしまいますが、簡単に言えば「私はこのサーバーからこのメールアドレスを使用してメールを配信します」という安全宣言のようなものですね。こちらをしっかりと行うことで到達率は大きく変わってくると思います。

「リンク先に注意して、短縮URLを使わない」
リンクさせる先が、自社のECサイトであった場合は、サイトの信頼度やセキュリティー面もしっかり対策する必要があります。また、短縮URLはフィルタリングにかかりやすい傾向があるため、リンクの数は必要最低限に抑え、通常URLを貼りましょう。

「配信解除を明確にして配信する」
メール配信システムを利用していれば、ワンクリックでメルマガ購読を解除できる配信解除URLを簡単に設定できると思います。この配信解除URLを設置していない場合は、ユーザーからのクレームが増え、大きな問題になってしまう可能性もあるため、必ず設置するようにしましょう。

「顧客に喜ばれる質の良いメルマガを配信する」
ユーザーは、送られてきたメールに対してスパム報告を簡単に行うことができます。そのようなスパム報告を大量に受けてしまったメルマガの信頼は、そう簡単に戻るものではありません。そのため、ユーザーが読みたくなるような優良コンテンツを配信すると同時に、気に要らない場合は登録解除を誘導するなどの対策が必要です。

まずは徹底したQ&A作りでクレーム防止

メールは問い合わせが簡単であることに加え、非対面のコミュニケーションですから、クレームが非常に起きやすいツールでもあります。そのため、メルマガの運用をこれから始めるという方は、本日の内容を網羅したQ&Aを作成することからはじめてみることをおすすめします。コミュニケーションコストを減らして、メルマガの効果を最大化するためにも、Q&Aはあらかじめ用意しておいた方が効率が良いでしょう。

いちばんやさしいWebマーケティング(11) - 喜ばれるメルマガの書き方

メルマガ配信を売上につなげていく流れを理解していても、何をどう書けばよいのかイメージがつかないという担当者の方も多いのではないでしょうか?そこで今回は、売れるメルマガのフレームとライティングの方法について説明してきます。

数文字変えるだけで、反響2倍。文章にこだわる理由

具体的なフレームとライティングを伝える前に、ここではメルマガにおけるライティングの効果を説明させていただきます。メルマガは、基本的に文字によって顧客の心理状況に影響を与えるという性格のアプローチ方法ですから、たった数文字変更を加えるだけで反響が数倍になったというようなケースがよくあります。

以前、筆者が問い合わせが2件ほどしかなかった求人広告のコピーの執筆を頼まれた際、次のようにコピーを書きかえ、反応が10倍になったことがあります。

「あっとホームな職場です♪~」→「未経験者歓迎!~」

顧客利益をタイトルに盛り込むという基礎的なことですが、内容を全く変えず、タイトル数文字を変更しただけで、応募は20件程度集まり、大きな成果につながりました。

上記で説明したのは求人広告のケースですが、文字訴求が主軸であるメルマガにも共通したお話です。特にメルマガの場合は、メール本文よりも、一番先に顧客の目に入るメールタイトルの精度でレスポンスが大きく変わります。以下では、メルマガのフレームやライティングについて具体的に触れていきますので、これからメルマガを書き始めるという方はぜひ参考にしてみてください。

売れるメルマガのフレームとは?1メルマガ1オファーを意識しよう

メルマガを書く時は、いきなり文字を書き始めるのではなく、あらかじめフレーム(構成)を決めておくと、書きやすくなる上に、精度の高いメルマガを書くことができるます。ちなみに以下は、800文字から1000文字程度と文章量の少ないメルマガを筆者が書く場合のフレームです。

題名(20~30文字)

本文(800~1000文字)
・導入(メルマガの結論を要約したもの)
・顧客への共感(こんな悩みありますよね?こうなりたいですよね?)
・解決策の提示(こんな方法であれば解決できそうですよね)
・商品・サービス(具体的にはこんなものがありますがいかがですか?)
・署名・連絡先

このようなフレームに加えて、メルマガを書く時に注意することは、1メルマガ1オファーということ。つまり、お客さんに伝えたいことや紹介する商品・サービスは、1点に絞るということです。オファーを増やすと論点がブレやすくなるため、相当な文章力がないと、訴求力は確実に低下します。また、文章の量も長すぎると、話がまとまりにくくなるため、最大でも1000文字以内に留めるようにしましょう。

売れるライティングのコツは、主語の入れ替え

訴求力を高めるためのライティング手法は様々ありますが、ここでは最も効果的で最も初歩的なライティング手法について説明してみたいと思います。これはメルマガだけでなく、ブログやWebサイト、日々のメールやりとりまで幅広く利用できるテクニックなので、ぜひ利用してみてください。その基本的なテクニックとは以下になります。

「単語・文章の主語を「私」ではなく「あなた」に置き換えて書くこと」

もっと簡単に言えば、メルマガは相手目線で書いてあげるということですね。

具体的には、
「私たちの商品は◯◯がすごいです」ではなく、
「あなたはこの商品を使うと◯◯になります」

メルマガを購読するお客さんには「人の話をされるよりも、自分の話をしてほしい」という心理が働いています。上記で紹介した主語の入れ替えは、この心理を汲み取った書き方ですね。

しかしこれは、やってみると意外と難しく、書き慣れないうちは、筆が止まってしまうということもあるかと思います。そのため、このテクニックを使ってメルマガの文章を書き上げるためには、まず、上記で紹介したフレームを元に自由に文章を書いていき、一旦書き上げた後に「主語の入れ替え」作業を行って文章の修正を行い、精度を上げていくというやり方がおすすめです。

まずは書いてみましょう!

メルマガを作成する際に、一番非効率なのは、文字を書く手を止めてしまうことです。支離滅裂な文章であってもまずは吐き出し続けることで、自分の言いたいことがまとまり、徐々に文章は仕上がっていきます。

また、文章には正解がないため、慣れてきたら自分なりのフレーム、書き方を試しながら効果測定を行ってみるのも面白いと思います。

すでにメルマガを書いている方も、これから書き始める方も、まずは本日紹介したフレームとライティング方法をぜひ一度試してみてくださいね。もしかしたら反応がグッと変わってくるかもしれませんよ!

いちばんやさしいWebマーケティング(10) - メルマガ読者の集め方

今回はメルマガを使った集客において肝となる「メルマガリストの集め方」について説明していきます。以前の章でも、商品購入時のリスト取りポイントについて説明しましたが、本日はより具体的なリストの集め方について説明していきたいと思います。

ECサイトにとっての顧客リストの価値

江戸時代の商人が現金よりも大切にした顧客台帳

ショップについて全く認知のない新規客に商品を買ってもらうというのは非常に難しい反面、すでに購入経験のある既存客に関連商品を購入してもらうというのは、タイミングさえあえばいとも簡単なものです。そのため、ECサイトにとって唯一の既存客との接点になるメールアドレスは、今後のサイト運営を左右するとても貴重な情報ということを覚えておきましょう。

江戸時代の商人は、顧客情報を集めるために商品を無料で提供するほか、火事の時には現金ではなく顧客台帳を持って逃げたというほど「顧客情報」を資産と捉え大切に扱ったと言われています。ECサイトにおける顧客のメールアドレスは、まさに江戸時代の商人が大切にした顧客台帳と同じ役割を果たします。

ECサイトでメルマガ登録者を集める

メールアドレスを取得するためだけの「特別セール」で一気に収集

ECサイトでメルマガを取得する機会は、そのほとんどが商品購入時に限られます。そのため、メルマガリストの収集は困難という印象があるかもしれませんが、実はECサイトという経路はメールアドレスを収集する上で最も効果的かつ簡単な経路と言えます。

具体的には、メールアドレス取得を目的とした「特別セール」を企画し、メールアドレスを一気に集めるという方法がメジャーですね。お客さんに人気の目玉商品を大幅に値下げすることで購入者は増え、リストを収集できます。

その時の売り上げによって「利益」がトントンもしくは赤であっても「メールアドレス」が手に入れば、今後の永続的な売り上げを見込むことができるわけですから、ECサイトでメールアドレスを集めるための手法として、このような大胆なキャンペーンは非常に効果的であると考えられますね。

LPを活用してメルマガ登録者を集める

メールアドレスを取得するためだけのWebページを作って集める

LP(ランディングページ)とは、サイトへの集客の際に、お客さんが一番初めに訪れるページを指します。ここでは、そのLPを活用したメールアドレス収集の方法を紹介していきます。

LPを活用したメールアドレス取得方法とは「メルマガ登録専用」のキャンペーンページを作って集客するということです。例えば、コスメ系の通販サイトであれば、エクササイズやダイエットに関するお役立ち情報を届けるメルマガ購読者を募集するというように、商品ではなくメルマガ会員を主軸としたキャンペーンページを通じて顧客リストを集めるという方法です。

この手法には、制作やアクセスを流入させる上での広告コストが発生するという難点がありますが、まだ商品購入に至っていない見込み客を大量に集めることができるので、メルマガリストの母数を確保するためには、有効な手法であると考えられています。

顧客リストの数が売り上げを決める

リストが10000件、購入率は1%。あなたのショップはどうなりますか?

コンタクトレンズを提供する企業が、視力の良い人の顧客リストを集めても商売にはつながりませんが、顧客リストはあまりターゲットを絞り込み過ぎず、質と量のバランスをとりながら集めていった方が、売り上げにはつながりやすい傾向があります。つまり、購入意欲の高い人から低い人まで幅広く集めるという意味ですね。

メルマガ配信システムの中には、ロイヤルカスタマーを定義したり、購入頻度や購入額など、顧客をセグメントしてくれる機能が搭載されているものもあるため、ロイヤルカスタマーにはセール情報を、疎遠になっているカスタマーには、お役立ちコンテンツを届けるなど配信内容を分けることもできます。
つまり、メルマガを上手に活用することで、お客さんに対してセールスから顧客教育まで幅広い情報提供が可能になるため、売上を自在にコントロールできる状況を作り出すことができます。

例えば、10000件の顧客リストを持って、1%の購入率を出せる運用方法を確立した場合、メルマガを配信するたびに100件近い販売を見込むことができます。

売れているECサイトは、既存客へのアフターセールスが上手なサイトとも言い換えられます。顔が見えないインターネット上のやり取りとなるECサイトにとって、唯一のコミュニケーション手段とされるメールマガジンは、アフターセールスの大きな肝となるため、ぜひ力を入れて取り組んでみてください。

まずは、現在のECサイトについているメルマガ機能がどのようなものかを確かめるところから始めてみましょう。

いちばんやさしいWebマーケティング(9) - 今さら聞けないメルマガ集客の基本

メルマガをECサイトの集客に活用すると聞いて「どうせ読まれないから」と諦めている方も多いのではないでしょうか?しかし、大手から中小まで、売れているECサイトは必ず徹底してメルマガを配信し、成果につなげています。そこで今回は、メルマガがどのようにECサイトの売り上げに役立つのかという概略について説明していきます。

メルマガとは何か

メルマガはスパムではなく、顧客フォローの精神で運用しましょう

「メルマガ」というと、スパムメールのような印象を持ってしまう方もいらっしゃるかと思いますが、そもそもメルマガとは一体何なのでしょうか。ここではメルマガのルーツを知ることで、メルマガについての本質的な理解を深めていきましょう。

「連絡先を知っている既存のお客さんに対して連絡をする」という行為は、インターネットが登場する以前からよく行われている「顧客フォロー」手段の1つです。その代表的な手法としては、手紙やハガキ、電話など、他にも様々な形の顧客フォローが存在します。実は、メールマガジンもそれらと全く同じ。つまり、メールマガジンの本質的な役割とは、一番売り上げに直結しやすい既存顧客に対してフォローを簡単かつ永続的に行っていくための手段ということですね。

しかし、最近のメルマガは「これを買ってください」というセールス情報ばかりが記載されており、その内容の薄さから顧客に敬遠されてしまいがちであることはたしかです。しかし、メルマガの本質である「顧客フォロー」という目的に沿った優良メルマガは、今でも効率的かつ効果的な方法として様々なECサイトで活用されています。

メルマガが売上につながるまでの流れ

効果絶大なメルマガの作り方

メールマガジンが売り上げにつながるまでの流れは至って単純です。お客さんの興味を引きそうな記事と、記事に関連する商品詳細をメール内に記載し、メルマガ配信システムから送信。お客さんはメール内にあるリンクからECサイトに訪問し、商品を購入するという流れになります。

このように売り上げが発生する経路だけを見れば、簡単な印象を受けますが、しっかりと永続的な集客の柱としてメルマガを運用するためには、メール到達率、開封率、リンク先への流入率、商品の購買率という様々なポイントをチェックしながら運用していく必要があります。具体的には次のような修正をPDCAサイクルとして回していく作業がメルマガを成功させるコツとされています。

メール到達率→メルマガ配信システムや送信サーバーの精度
メール開封率→メルマガタイトルの精度
リンク先への転換率→メルマガ本文の精度
商品の購買率→通販サイトでの商品紹介文やデザインの精度

メルマガは「読まれなくて当たり前」という性質のアプローチ手法ですから、内容の薄いメールを配信しても、集客にはつながりません。そのためメルマガで絶大な効果を上げるには、コンテンツ制作、マーケティングといったビジネス的観点から、しっかりと戦略的に配信していく必要があります。

まずはメールアドレスリストを集めよう

具体的なメールアドレスの集め方

メルマガを取得する経路としても最も多いのが「商品購入時」です。お客さんは商品購入時に、連絡先としてメールアドレスを入力するため、その際に「メルマガの配信許可」をとることで、運営者はメルマガ配信が可能な状態になります。

この時に必ず必要になるのが「メルマガを購読する」というチェックを外されないために何をするかという対策を講じるということ。お客さんはメルマガの配信可否を問われる際、「何の連絡がくるのか」「いつ連絡がくるのか」といったメルマガの内容を把握していません。そのため、この配信可否を問うページでは、メルマガの詳細情報を記載しない限り配信不可を選択する人が必然的に多くなります。

商品購入時は、メールアドレスを取得する最大のチャンスです。この機会を有効活用するためには、情報登録画面に「メルマガの頻度と内容を明記し、お客さんにどのようなメリットがあるのか」という説明文を必ず記載するようにしましょう。

このような小さな試みが、あとから大きな効果を生み出しますので、これからメルマガ集客を開始しようとしている方は、まずここの部分の修正から始めてみてください。

リストがすでにある場合は、1通配信してみましょう

100人の中の1人を狙い撃つ。それがメルマガの考え方です。

メルマガ運用のコツは「全員にレスポンスを求めない」という心持ちが非常に大切です。メルマガはあくまでメールベースでのコミュニケーションですから、商品に対しての興味有無にかかわらず、メールをチェックしていないお客さんも存在しますし、読んでもタイミングが合わずスルーする人も多数います。逆に、数日後にメールの整理中になんとなく読み、そのまま購入という行動パターンもあります。

このようにメールだけのコミュニケーションでは、お客さんのレスポンスを強力に煽ることはできませんし、行動を完璧に予測することもできません。しかし、販売ストーリーから外れた偶発的なレスポンスを期待できるのがメルマガの面白いところでもあります。

そのため成約率1%程度を成功の目安と考え、メルマガの内容も「99人には無視されるけど、1人には刺さる」というターゲットを絞り込んだ観点から作成してみると準備しやすいですね。

もしすでに顧客リストを持っていて、メルマガが配信可能な状態にあるという方は、流れを理解するために1通お試しで配信してみてはいかがでしょうか?意外とレスポンスがあるかもしれません。

いちばんやさしいWebマーケティング(8) - SNSをバランス良く運用する設計図の作り方

今回は、ECサイトへの集客ツールとしてSNSを取り入れたマーケティングを行っていこうと考えているEC担当者の方に向けて、「SNSを複合活用した設計図」の作り方について説明していきます。SNSを活用したマーケティングは、SNS単体ではなくWeb戦略の全体において各SNSが「何の役割を担うか」ということを明確にした上で、バランスよく配置していく必要があります。漠然とした状態でSNS運用を開始する前に、まずは自社の情報を網羅した設計図作りから取り組んでみましょう。

なぜ、設計図が必要なのか

ECサイトとSNSを組み合わせて勝ちパターンを作る

SNSには年齢層や属性、コミュニケーション方法など、様々な特徴がありますから、複数のSNSを組み合わせながらECサイトへのアクセスを増やしていく方法は非常に効果的です。具体例をあげるならば、Twitter経由で自社を知ってもらった購入見込みの薄いお客さんをブログに誘導し教育。その後ECサイトへの誘導を促すという方法があります。逆に、Facebookで「いいね!」してくれているコアなファンに向けては、Twitterにも誘導し、リアルタイムのセール情報を告知するなど、コンテンツが異なる他方向アプローチによって、購買機会を増加させることもできます。

またお客さんには、Twitterしか使っていないユーザー、Facebookしか使っていないユーザーなど、使用するSNSにも偏りがありますから、各SNSを組み合わせて宣伝・運用することで、自社情報の伝達ロスを防ぎ、SNSを活用したマーケティング効果を最大化することができます。

ECサイト集客を目的としたSNS設計図の作り方と準備

ホワイトボード・ポストイット・ペンだけで作る、SNS戦略設計図

Web戦略の全体像からSNSの配置や運用ルールを決める設計図作りは、サッカーのフォーメーションに似ています。つまり設計図作りとは、大きく分けて攻撃・バランス・守備といった3区分に、該当するSNSやWebコンテンツを当て込んでいくというような作業ですね。さらにそこから各SNSの役割を明確にし、他のWebコンテンツとどのように連携させていくのかなど、詳細を可視化できるよう落とし込んでいきます。また、設計図作りは、SNSの戦略を考える人からオペレーションを行う人まで、可能であれば複数人でミーティングを設け、進めることが望ましいでしょう。

具体的な作業としては、ホワイトボード上に、SNSやWebコンテンツを書き込んだポストイットを無造作に貼り付けていきます。次に、購買目的・教育目的・認知目的といった3層の線を引き、そこに該当するコンテンツを貼っていきます。そして、各コンテンツの特徴を加味しながら、各目的に沿った運用方法を決めていきます。最後に連携させるコンテンツ同士を矢印で繋ぎまとめて、設計図を完成させます。

設計図を決めたらオペレーションをフォーマット化

SNSを活用したマーケティングの成否は事前準備にかかっている

設計図が決まったら、次はオペレーションですね。誰が・いつ・何を更新していくのか、というオペレーションはSNS運用の肝といっても過言ではありません。しかし、設計図さえあれば、誰に向けて・どのような情報を更新して・何が成功なのかという、ルールが固まっているため、投稿内容の企画やオペレーション決めは、非常に楽になります。どんなに素晴らしい戦略を組んでも、SNSを更新しないことには始まりません。モチベーション低下で終わってしまうことも多いSNS活用ですから、設計図の後にはオペレーションという細かいところまできっちり決めておきましょう。

掲載コンテンツの精度を上げるライティング術

SNS経由のユーザー反応を向上させるライティングのコツ

SNSを更新する上で、画像や動画など視認性の高い素材は大切ですが、お客さんを納得させて動かすために欠かせないのが、テキストの精度です。ここでは、各SNSの特色に沿ったライティングのコツをお伝えしていきますね。

「Twitter」
~より短く凝縮したテキストで誘導~

Twitterは、サクサクとしたコミュニケーションが特徴ですから、投稿するテキストは短文でなくてはなりません。逆に、長い説明文は非効率とも考えられています。そこで参考にして欲しいのが、Yahoo!ニュース。同サイトの記事は、非常に明快かつ簡素化された見出しでユーザーを惹き込んでいます。Twitterは、ECサイトやブログ、その他SNSなど、他のコンテンツへの誘導を支援する役割を果たしますから、Twitterへの投稿は「意外性」「興味キーワード」「顧客メリット」の3つを取り入れた上で、短く収めるよう心がけましょう。

「Facebook」
~タイトルを付けて購読率アップ!~

Facebookの投稿は、自由に書き込めるスペースになっているため、初めから「私たちは、◯日から◯という商品を発売します」というように記載してしまいがちです。しかし、Facebookには文章に対して「続きを読む」という、表示制限がありますから、冒頭部分で強烈にユーザーを惹き込まなくては先がありません。そのため、Facebookの冒頭には【】を設け、投稿内容を完結にまとめたタイトルを付けるようにしましょう。ちなみに、このタイトル付けを行うだけで、いいね!やシェアの数は格段に上がります。ぜひ、トライしてみてください。

いかがでしたでしょうか?本日は、SNSを活用したECサイト集客の設計図作りと、レスポンスを得るためのライティング術について説明しました。もしあなたが、これからECサイトの集客にSNSを活用したいと考えているなら、この機会にぜひ、Web戦略の設計図作りのミーティング設定から始めてみてくださいね!

いちばんやさしいWebマーケティング(7) - ECサイトのTwitter活用方法

普段からTwitterをプライベートで使っていても、集客目的のマーケティングツールとしてTwitterを活用するとなると「?」マークが浮かんでしまうEC担当者の方も多いのではないでしょうか?そこで本日は、Twitterを活用したECサイト集客について説明していきます。

ECサイト集客におけるTwitterの役割

Twitterは、Web戦略全体の「見出し」

Twitterは、投稿可能文字数が140文字とされていることから、重厚感のあるコンテンツを投稿することは難しい傾向にあります。そのため、Web戦略におけるTwitterの立ち位置は、ECサイト、ブログ、その他SNSへの誘導窓口として利用する活用方法がベストです。

つまり、自社で提供するWebコンテンツ全体を雑誌に例えるならば、Twitterは「表紙」の役割を果たすことになります。表紙が魅力的であれば当然、雑誌の購買率向上につながります。そのため、新商品を入荷した、ブログを更新したなどの最新トピックは、Twitterを活用してリアルタイムかつ魅力的に宣伝し、サイトへの誘導を仕掛けるという使い方が効果的ですね。

フォロワーを増やすためにやるべきこと

相互フォローとフォロー窓口設置

自社Webコンテンツの「表紙」になるTwitter。しかし、フォロワーがいないことにはいくら魅力的なツイートをしても意味がありません。それでは、Twitterのフォロワーはどのようにして増やしていくのでしょうか。

①相互フォローによるフォロワー増加

相互フォローとは、相手をフォローして、こちらもフォローしてもらうという一連の流れを指します。つまり、ECサイト集客を目的とした相互フォローとは、自社の商品のターゲットになりそうなキーワードをツイートしているユーザーに、こちらからフォローを申請し、相互にフォローしてもらうという流れです。

しかし、Twitterにおけるフォロー数の上限は2000名までとなっており、2000名を超えるフォローは、フォロワー数の1.1倍が都度上限となっています。さらに、1日に50件以上の多フォローをすると、アカウントが凍結してしまう可能性もあるため、フォローは1日あたり20件前後に留めるようにしましょう。

②各サイトでの窓口設置

自社で持っているサイト(ECサイト、ブログ、その他SNS)に、Twitterアカウントのウィジェットを設置します。ウィジェットは、Twitter内に用意されているコーナーで、自分のアカウント情報を入力し、埋め込みコードを取得、そのコードを他サイトに貼り付けるだけで簡単に設置できます。

しかし、ただ設置するだけではなく「Twitterでフォローしてほしい」「フォローすると◯◯な良いことがある」という意図やメリットをサイト内で明確に表示しておく必要があります。しっかりとした誘導を行うことで、既存客を中心にフォロワーを増やすことができるので、自社におけるTwitterの役割をしっかり理解した上で、窓口は漏れなく設置するようにしましょう。

商売っ気を出しすぎるアカウントは嫌われる

同じ文言、同じリンク、機械的に見えるアカウントはNG

Twitterには自動で投稿を設定するbot(ボット)と呼ばれる外部ツールが存在し、機械的にテキストやリンクを自動で投稿し続けることができます。Twitterを利用しているユーザーであれば、体験したことがあるかと思いますが、機械的な投稿は商用意図が露骨に出てしまうため、敬遠されてしまう傾向があります。

Twitterは自社サイト全体の「表紙」という大きな役割を果たします。予約投稿ツールを使用するのは効率的ですが、“伝え方”には十分注意をして、パーソナリティー感を重視した更新を意識しましょう。

Twitterへのべストな投稿内容

「時事性」「新規性」のある投稿を心がけましょう

ユーザーに投稿を読んでもらい、リンク先であるECサイトやブログに訪問してもらうためには、時事性=「タイムリーな話題(テレビで話題のネタ)」や新規性=「他企業が提供していない商品・サービス」に富んだ投稿を心がける必要があります。

ここまで説明すると、既にお気付きの方も多いと思いますが、集客目的のTwitter活用については、Twitter単独ではなく、自社で管理するWeb全体の更新情報が、かなりの肝になってきます。つまり、商品の入荷も無ければ、ブログやSNSも更新できていない状況でTwitterを活用しても効果は極めて低くなってしまうということですね。

そのため、Twitterを活用する場合は、他サイトの更新状況までしっかりと考慮した上で、「表紙」となるツイート内容を作り込み、随時更新していくようにしましょう。

まずはアカウント解説から着手

考え込む前にアカウントを作って、他サイトに設置してみよう

Twitterアカウントは、簡単な入力作業かつ無料でアカウントを作成することができます。他サイトの更新内容やツイート内容など、効果を重視した活用は、一考しなければならない部分もありますが、アカウント作成と他サイトへのウィジェット埋め込みを完了させてからでも遅くはありません。

モチベーションをキープしながらTwitterを活用するためにも、まずはアカウントを作って、フォロワー獲得の窓口となるサイトに、ウィジェットを埋め込むところからはじめてみてはいかがでしょうか?

いちばんやさしいWebマーケティング(6) - ECサイトのFacebook活用方法

今回はSNSを活用したECサイト集客の中で、Facebookに特化した活用方法を説明していきたいと思います。社会人を中心として多くの実名ユーザーをかかえるFacebook。最近はメッセージツールや電話機能なども充実しており、多くのユーザーを囲い込んでいるSNSです。それでは、そんなFacebookを活用した集客とは、どのような方法があるのでしょうか?

通常アカウントとFacebookページの関係

あなたの普段使っているアカウントと、Facebookページは別物です。

具体的な活用方法の前に、まずは個人用と事業者用のアカウントの違いについて明確にしていきましょう。Facebookをマーケティングに利用しようと考えると、現在自分が使っているアカウントを利用するイメージを持ってしまいがちですが、事業者用のアカウントは全く別物です。

事業者用のアカウントとは「Facebookページ(旧名称:ファンページ)」と呼ばれ、ニュースフィードへの予約投稿や広告出稿、アプリなどと組み合わせた通販システムやアンケート収集、高度なアクセス解析など、通常アカウントに比べて様々なことができるようになります。

この「Facebookページ」は、通常アカウントの保持者であれば誰でも作ることができます。また、「管理人」という「Facebookページ」を管理する人を複数人定めて運用することができるため、運用チームを設けている場合は、複数人で1つのアカウントを管理することもできます。

「いいね!」は2種類あります

まずは「いいね!」がどれだけ重要かを理解しよう

Facebookの「いいね!」が大切。という話を聞く方も多いでしょう。しかし「いいね!」には2種類あることをご存知でしたでしょうか?ここではFacebookの肝である「いいね!」について理解しておきましょう。

①Facebookページ自体への「いいね!」

まず1つ目は、あなたが作った「Facebookページ」自体へのいいね!です。あなたの「Facebookページ」自体にいいね!を押すユーザーの意図は、わかりやすく例えると「その商品(サービス)は、とても良いね。これからも私にお得な情報があったら届けてね。情報待ってるね。」という意味合いです。つまり、今後あなたのFacebookページから配信されるコンテンツは、ユーザーにフォローを辞められない限り、ずっと配信されます。Facebookを活用したマーケティングにおいては、この「Facebookページ」自体のいいね!が、一番の肝になります。

②投稿に対する「いいね!」

2つ目は、投稿に対する「いいね!」もしくは「シェア」です。この投稿に対するユーザーの「いいね!」もしくは「シェア」の意図を例えると、「なるほど~、これは勉強になった(面白い)、私の友人にも教えてげたい」という意味合いがあります。この投稿に対するいいね!は、あなたのFacebookページのいいね!ユーザー以外にも、あなたの商品・サービスを知らない人でもアクションすることができます。俗に言う「バズる」投稿というのは、この「投稿に対するいいね!」が爆発的に多い投稿ということですね。

どうやってたくさんの「いいね!」を集めれば良いのか

Facebookでは、何をどのくらいの頻度で投稿すれば良いのか

Facebookの大まかな仕様についてはご理解いただけたでしょうか?ここでは、何をどうすれば良いのかという、少し具体的な内容について触れていきます。どんな商品・サービスを扱っていて、どのような運用体制かによって、Facebookへの投稿頻度や内容は変わってきますが、ベースとしての目安を挙げておきます。

投稿頻度:週2回程度
投稿内容:商品・サービスが属する専門分野のコラム(画像や動画があればなお良い)

あくまで目安ではありますが、このあたりを目指して運用を開始してみると良いかもしれません。当然投稿頻度を増やすことは良い結果を招くきっかけにはなりますが、Facebookは実名SNS。ユーザーも「いいね!」をすることで、その情報が友達に回りますから、信頼性の低いコンテンツや、無難なコンテンツはスルーされがちになり、それが続くとフォローを解除されてしまう危険性もあります。そのため、「週に2回はマスト」という固定的な取り組みではなく、「これは面白い(役立つ)」というクオリティーの高い記事が用意できなければ、逆に投稿回数を減らした方が良い場合もあるでしょう。まずは、自分がこれまでに「いいね!」したFacebookを辿って研究してみると、意外な気づきが得られるかもしれませんね。

Facebook活用でまず初めにやるべきこと

情報拡散のコアとなるユーザーを30名集めてみよう

SNSを活用したマーケティングは、コンテンツを配信していれば、勝手にユーザー集まるといった印象を持たれている方も多いですが、実はこれは間違いです。なぜなら、FacebookにおいてもFacebookページへの「いいね!」が0人のうちは、いくら投稿を行っても、誰も投稿を閲覧できない状況にあるからです。実はFacebookにおけるマーケティングはここが重要です。

まずはアクセス解析が利用できるようになる30名をFacebookページに「いいね!」してもらい、当面はその核となるユーザーが、いつも「いいね!」したくなるような投稿を目安としてコンテンツを出していきましょう。メールでも電話でも招待でも構いません、最初の30名だけは、しっかりとしたコアユーザーを集めましょう。既存顧客をお持ちの方は、Facebookページの「いいね!」登録で◯◯プレゼントというようなキャンペーン手法も良いかもしれませんね。Facebookページを作ったら、常連のお客さんに勇気を出して声をかけてみてはいかがでしょうか。

いちばんやさしいWebマーケティング(5) - SNSを活用したECサイト集客

ECサイトの集客にFacebookやTwitterを利用したいと考えているけども、一体何から手をつけて良いかわからない…という担当者の方も多いのではないでしょうか?無料であるからこそ、テクニックが必要とされるSNS(ソーシャルネットワーキングサービス)集客。ここではSNSの基本的な仕組みとECサイト集客につながるまでの流れを説明していきます。

今さら聞けないSNSの超基本

SNSって何?

SNSって何?と聞かれたらあなたは何と答えますか?理解しているようで、意外とボンヤリしているSNS。ここではまず、ECサイトへの集客ツールとしてのSNSを活用するために、「そもそもSNSとは何か」という基本的な全体像を理解していきましょう。

まず、あなたに一つ質問をさせてください。資金などの制約が一切ない状態で、あなたの商品をこれから売りはじめるとしたら、次のうちあなたはどこにお店を開きますか?

①人気のない道路沿い
②人通りの多い駅前

多くの人が②と回答することは明白ですが、簡単に言えば、これが事業者にとってのSNSです。つまりSNSとは「人が集まる場所」という意味ですね。中には購入ではなく、ウィンドウショッピングに来ている人もいるでしょう。さらに、このモノが溢れる時代に、商品を陳列しただけの店舗では、買いに来てくれるお客さんは見込めません。そこで、いかにお店を知ってもらうか、立ち寄ってもらうか、商品を購入してもうかという販促の部分がSNSの更新作業にあたり、明暗を分けるポイントになります。それでは、具体的にどのような経路でSNSの中からお客さんを集め、サイト売り上げにつなげていけば良いのでしょうか?

なぜSNSがサイト売上につながるのか

お客さんはSNSに何を求めているのかを理解すれば運用はたやすい

先ほどは、SNSとは「人が集まる場所」ということを説明しました。それではこの「人が集まる場所」であなたは何をすればECサイトの売り上げを伸ばすことができるのでしょうか。ここではSNSを使った集客の全体像について説明していきます。

ECサイトへの集客。つまり「お店に来てもらう」という自己都合をこちらはお客さんに望むわけですから、集客においては「SNSにお客さんは何をしに来ているか」という、お客さんの都合もしっかりと理解しておく必要がありますね。

SNSにお客さんは何をしに来ているか。ズバリ、SNSにいる人たちは「何か楽しいことはないかな」「何か役に立つことはないかな」という主にこの2つの欲求を持って、SNSという場に訪れます。逆を言えば、あなたの商品を買いにSNSにはやってくる人は少ないという意味もありますね。

「即時の購入意思は薄い、しかし人は集まる」という場が、事業者にとってのSNSですから、ここからがEC担当者さんの腕の見せ所。具体的には以下の4ステップでSNSを利用して集客につなげていきます。

①SNS上での立ち位置を決める(「私は◯◯の専門家です」というポジションをとる)
②お客さんが喜ぶ又は頷くような専門コンテンツを作って配信(お客さんが興味ありそうな業界裏話など)
③明確なアクションを要望する(この記事を広めて欲しい、私たちの商品を見に来て欲しい)
④フォロワー増加、売上増加などの効果につながる

シンプルではありますが、SNSを活用したマーケティング成功事例の多くは、このようなフォーマットに添って運用されている傾向があります。まずは、自社をケースとしてフォーマットを埋めてみるような打ち合わせから始めてみても良いかもしれませんね。

あなたの商品・サービスは、どのSNSに向いている?

人気の3大SNSの特徴を理解しよう

ここでは主要SNSの特徴について説明していきます。あなたの商品・サービスにマッチしたSNSがあるか、確認しながら読んでみてくださいね。

「Facebook」
コミュニケーション:文字制限なしテキスト(画像・動画もOK)
成功指標:いいね!ユーザー
特徴:テキスト無制限、画像や動画など視認性やコンテンツ内容など重めの情報発信に向いているFacebook。20代以降という社会人を対象としたユーザー層が特徴です。Facebookの長所である「いいね!」は「いいね!」を押したユーザーの友達にまで投稿が表示されるという拡散性です。しかし、実名の友人間で拡散されていく情報ですからコンテンツの「正確性」「教養」「娯楽」など、投稿にはクオリティーが求められます。

「Twitter」
コミュニケーション:140文字以内のテキスト(画像・動画もOK)
成功指標:フォロワー数
特徴:140文字という短文で簡易的なコミュニケーションに特化しているTwitter。投稿が140文字以内とライトである分、1日に何度更新しても嫌がられることは少ないでしょう。また、外部のTweet解析ツールを利用すれば、あなたの商品に興味を持ちそうな人を手軽に発見できます。そのユーザーを相互フォローしてもらうように集めていき、商品在庫や待ち時間などリアルタイムな情報発信に役立てましょう。

「LINE」
コミュニケーション:友達に対するメッセージ配信
成功指標:友達人数
特徴:LINEの強みはユーザーのスマートフォンにダイレクトで通知が届く、メッセージ配信です。つまり、友達人数が多ければ多いほど販促効果は非常に高いという意味を持ちます。難点としては友達を増やすということ。友達になるための強烈なメリットを作り出して、タイムラインなどでPRしていく必要がありますね。ちなみに事業者用には、通常アカウントと異なるLINE@というサービスがあります。

アカウント作りも運用も無料でできます

さっそく気になったSNSのアカウントを作ってみよう

いかがでしたでしょうか?ここではSNSの全体像と集客までの流れ、各SNSの特徴までを紹介しました。いずれも無料で活用することができ、準備には時間もかかりません。投稿していくコンテンツやフォロワー集めは、一考の余地がありますが、まずはあなたの商品・サービスにマッチしたSNSの事業者アカウントを開設するところから始めてみてはいかがでしょうか?作りながら思いつくこともあると思いますので、気負わず気軽にトライしてみてくださいね!

いちばんやさしいWebマーケティング(4) - ブログ運用のPDCA

集客目的のブログを運用しているけども、「これ本当に効果あるの?」と不安になってしまう担当者の方も多いのではないでしょうか。今回はそんなブログの方向性を見極め、効果改善に導くためのPDCA(Plan・Do・Check・Action)のヒントを説明していきます。

ブログの効果は、その日の売上だけでは測りきれない

中長期視点で測定しなければ、ブログの価値はわからない

ブログの効果測定において、短期間の売上だけに注目してしまう方が多くいらっしゃいますが、これは非常にもったいないことです。なぜなら、以前の記事でも説明しましたが、ブログは売上よりも“見込客集めのツール”という要素が強い傾向にあるからです。

簡単に言えば、ブログとは、「今すぐ買う人」を集めるよりも、「これから買いそうな人」を集めてブログに滞留させておくことに重きを置く販促ツールです。つまりブログは、「今日1記事書いて、何円売れた」という短期的効果よりも、「1年間ブログを運用して、ECサイトの売り上げが前年比で何パーセント伸びた」というように、売上のボトムアップとしての効果を望むべき手法です。

そのため、集客目的のブログは、短期的売上よりも中長期視点におけるECサイトへのインパクトで効果を捉える必要があります。日々の売上で効果を測定しようとしてしまった場合、長期的な利益を失ってしまう可能性もあるため、効果測定のポイントは明確に理解しておきましょう。

ブログサイトのアクセス解析は半信半疑で

PVに一喜一憂するとモチベーションは低下しがちに

ブログ運用を始めて皆が着目するのが、ブログサイトに備わっているアクセス解析です。ここではブログのPV(ページビュー:表示回数)やUU(ユニークユーザー:訪問者数)、リファラー(どのページから飛んできたか)、検索キーワードなど様々な情報を閲覧できます。中でも見やすい指標として存在するPVで、効果を測定しようとする方も多いのではないでしょうか。

誰しもブログを書いたらどれくらい反響があるのかを知りたいところですが、このPVだけでブログの効果を認識し、一喜一憂してしまうことは、モチベーションの低下につながります。なぜなら、多くのブログサイトのPVは、当日のPVを表しているものであり、記事の質を表しているものではないからです。

例えば、今日200PV程度のブログでも、1年後あなたの運用するブログが軌道に乗ってきた際、数千PVにまで成長することも普通に起こり得ます。また、1日10PVでも1年間継続して閲覧されていれば、意外と大きなPV獲得につながります。そのため、当日PVに注目する仕様になっている、ブログサイトのアクセス解析を利用する際は、ブログの目的と特性を理解した上で、時間軸を加味した解析視点で判断するようにしましょう。

アクセス解析はココに注目すべき

読者の検索キーワードを見れば、顧客ニーズが丸わかり

ブログサイトの効果改善に最もつながる情報とは、アクセス解析についている「読者の検索キーワード」です。これは、読者がどのような検索キーワードを入力して、あなたのブログに訪れたのかというもの。つまり、そのキーワードの節々には、顧客が欲しがっているニーズがあふれています。

例えば、インテリア家具を販売しているECサイトのブログに、「北欧家具 ダイニングテーブル」というキーワードでユーザーが検索してきたとします。これは、木製のダイニングテーブルに興味を持っているユーザーであると読み解くことができます。

このようなキーワードさえわかれば、木製のダイニングテーブルの購入を検討しているユーザーに対して教養のあるブログを提供し、行動を促すことができます。簡単に言えば、この読者の検索キーワードは、店頭でお客さんから商品に対する質問を受けているようなものなのです。もしそのような状況であった場合、あなたはお客さんに対してどのように接客しますか?その接客内容がブログ記事に当たります。

こうすれば効果改善が顕著にわかる

読者キーワードを意識した新規記事&過去記事のタイトル変更

上記ではPVなどの短期指標よりも、読者キーワードといった顧客ニーズをくみ取れる情報がブログ改善に役立つと説明しました。ここでは、そのような有益情報をどのようにブログの効果改善へつなげるかという具体的手法について説明していきます。

アクセス解析を使ったブログ改善方法は大きく分けて2つ。1つ目は、読者の検索キーワードを意識した、新規ブログ記事の作成です。すでに知りたいことがわかっている顧客に対してであれば、購入動機になるような有益な情報の提供、売り場の案内が可能になります。効果を得られることがわかっているブログほど書いていて面白いものはありません。ぜひ試してみてください。

2つ目は、読者の検索キーワードに合わせて、過去記事のタイトルを変更していく作業です。検索エンジンの中では、ブログタイトルが検索順位表示に大きな影響を与えます。そのため、本文はそのままでもタイトルを変更するだけで、そのブログの集客力は変わってきます。読者の検索キーワードの中で、過去記事に触れているようなキーワードがあった場合は、過去記事を編集して、顧客ニーズに合わせたブログタイトルにしてみましょう。これは、新規集客というよりも、ブログサイト自体の地盤強化に当たりますね。

まとめ

今すぐ読者キーワードを調べてみよう

いかがでしたでしょうか?本日はブログの効果測定と記事改善について説明してきました。PVやUUに気を取られて、短期的な売上で効果を測ってしまいそうなブログですが、このように読者ニーズをくみ取って改善をしていくことで、即効性と持続性の高いブログ記事を量産することができ、それは当然売り上げにもつながります。

現在ECサイトの集客目的でブログを運用している方は、ぜひこの読者の検索キーワードを見直してみてください。そこには、あなたのブログに人を集めるための大きなヒントが隠れているかもしれませんよ。